Прежде чем приступить к участию в закупках, продумайте, как вы будете это делать.
Соберите рекомендации, начните с одного вида закупок, рассчитайте рентабельность заказа, изучите конкурентов.
Содержание
- Зарекомендуйте себя перед заказчиком
- Рассчитывайте рентабельность
Зарекомендуйте себя перед заказчиком
Если у вас небольшой опыт участия в закупках, получить интересный заказ может быть непросто, потому что ниша занята более опытными игроками. Выход — выбирать не самую прибыльную закупку, конкурс в ней будет меньше. Или снижаться до минимальной рентабельности, тогда будет больше шансов выиграть контракт.
Новичкам часто удается получить первый заказ за счет выгодного для заказчика предложения и зарекомендовать себя качественным выполнением заказа. Набирайтесь опыта, участвуя в недорогих закупках на выполнение разовых работ и поставку товаров, например:
- выполнение ремонта,
- мелкие строительные подряды,
- ремонт техники,
- поставка канцтоваров,
- медицинские расходные материалы,
- поставка продуктов питания.
У маленьких закупок есть свои плюсы:
- «расходники», продукты, мелкие работы требуются всегда: такие заказы — источник стабильного дохода,
- небольшой контракт чаще бывает с большей прибылью, а у крупного обычно маржа меньше,
- не придется долго ждать оплаты после завершения всех работ: чем длиннее контракт, тем дольше ждать оплаты по нему, и наоборот,
- у малого бизнеса есть преимущества перед другими участниками,
- при такой стратегии будет меньше риска «перебежать дорогу» крупным игрокам.
Действуйте постепенно
От небольших закупок к крупным
Начинайте бороться за более крупные контракты, после того как:
- поймете, у каких заказчиков больше шансов на победу,
- вы уже несколько раз прошли путь от подачи заявки до получения оплаты на мелких закупках.
Набейте руку на небольших поставках, которые точно выполните качественно и в срок, то есть не заработаете штраф и не попадете в Реестр недобросовестных поставщиков.
От простых к сложным
После того, как займете свой сегмент и станете исполнителем с хорошей репутацией, можно увеличивать объемы поставок и расширять сферы деятельности. После того, как проанализируете запросы заказчиков.
Поводом задуматься о развитии могут стать несколько факторов:
- вам приходится пропускать интересные закупки, потому что в закупочной документации указаны отсутствующие у вас лицензии и сертификаты,
- в услугах прослеживается сезонность, а участвовать в закупках хочется круглогодично,
- в какой-то из смежных с вами областей небольшая конкуренция. Например, вы продаете оргтехнику, а заказчик дополнительно объявляет закупку о ее сервисном обслуживании. Почему бы вам не добавить обслуживание в сферу своих услуг?
Как только вы поймете, какой цели хотите достичь, добавляйте новые лицензии СРО, закупайте дополнительную технику, набирайте специалистов с нужными компетенциями и участвуйте в закупках в новых для себя сферах.
От 44-ФЗ к 223-ФЗ
Начинающим поставщикам лучше участвовать в закупках по 44-ФЗ:
- большая часть проводимых по нему закупок — конкурентные, то есть несколько участников соревнуются за право заключить контракт,
- аккредитация на электронных торговых площадках бесплатна,
- заказчик обязан заключить контракт с выигравшим поставщиком и оплатить выполненные услуги.
Здесь важно соблюдать сроки, качество работ и все условия контракта.
Закупки по 223-ФЗ в последнее время стали более прозрачным и открытыми:
- добросовестные заказчики все чаще выбирают конкурентные процедуры,
- госкорпорации обязаны закупаться у СМП, а значит войти на этот рынок могут и небольшие организации.
Начинайте участвовать в закупке у заказчика по 223-ФЗ с изучения его положения о закупке и определения выгодных для себя направлений.
Рассчитывайте рентабельность
Закон для предпринимателей: заказ должен быть выгодным, а поиск закупки и подача заявки не должны отнимать много времени.
Не распыляйтесь на подачу заявок на все закупки по вашей сфере, тем более если у вас нет специалиста по торгам. Лучше выбрать несколько интересных извещений и посмотреть, как обычно ведет себя заказчик. Для этого наберите в поиске его ИНН и сравните результаты его закупок по нескольким параметрам. Например:
- Сколько на его закупках бывает участников? Как правило, чем больше участников, тем меньше вероятность сговора.
- На сколько снизилась цена от начальной?
- Кто победил? Как часто выигрывает один и тот же поставщик?
- Не часто ли жалуются в ФАС на этого заказчика и признаются ли эти жалобы обоснованными? Эту информацию можно найти в опубликованных по итогам закупок протоколах и в реестре жалоб.
Оцените конкурентную среду:
- какие игроки есть в вашей сфере,
- насколько широки их возможности,
- что помогает им побеждать,
- как часто они выходят на конкурсы в госзакупках,
- как работают с ценовыми предложениями.
Источник: Контур Закупки
